為什么你賣不好鎖，今天終于找到原因了！

來源：智家頭條
發布者：智家網
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2019-08-07 18:38:53

　　【智家網訊】我從2014年開始做智能鎖到現在，也有五年多的時間了。在這個過程中，我和我的團隊嘗試了所有能想到的推廣方法，小區地推、異業合作、網上宣傳等等，在經歷無數次的失敗后，我們產生過質疑：智能鎖這么好的產品，優點這么明顯，為什么這么難推廣，這么難賣呢?智能鎖到底是什么?究竟是屬于五金還是建材，又或者是電子產品，還是家用電器?我們始終認為，只有對智能鎖有了清晰的定位，弄明白智能鎖到底是什么以后，我們才能找到更好的，更準確的銷售方式。

　　這個問題討論了這么多年，糾結了這么多年，終于現在我們團隊內部有了清晰的答案：智能鎖產品屬于電子消費品品類，也應該按照電子消費品的銷售方式去操作。

　　為什么會有這樣的結論?聽我來詳細分析。

　　首先，我們以門的銷售做一個類比，你可以仔細回想一下，自己或周邊親戚朋友買門的經歷，無非就是以下幾種情況：

　　第一種，裝修的時候去建材店買兩個屋子里用的木門;

　　第二種，買房時候的防盜門，用著用著不好用了，找人換了新的門。

　　除此之外，我們很難想象出來新的買門的場景了，說完門我們再說說普通的機械鎖，大家都有換鎖、換鎖芯的經歷，可你一定沒有買機械鎖的經歷!因為在你買房子、買門的時候，鎖已經被開發商和門廠給安裝好了，你只需要用就行了。

　　仔細想一下是不是這樣?消費者根本沒有買鎖的習慣，我們都沒買過鎖，可天天卻要用鎖，這就是所謂的“買的人不用，用的人不買”的道理。

　　那么一個很可怕的假設出現了，如果消費者壓根沒有買鎖的習慣，那在未來，會出現買智能鎖的需求嗎?答案是肯定的。

　　我們看一組數據，現在全國大中城市在售的地產項目，有超過17%為精裝修，而從房地產百強企業的項目比例來看，萬科地產精裝修比例超過80%，精裝修房屋正逐漸成為房地產市場主流趨勢。而從地產商精裝修項目的智能家居產品配置比重上來看，智能鎖已成為該領域的最大贏家，比重高達83.1%。

　　隨著精裝修時代的到來，智能鎖作為智能家居的重要組成部分，已經成為各大地產商提升房產附加值的賣點之一。為此，智能鎖在地產端的初裝量近年來持續走高，甚至許多用戶接觸到智能鎖，都是通過開發商初裝了解到的。

　　由此可以推斷，市場上大多數新消費者，都是通過地產預裝用上了智能鎖，這個部分我們可以稱之為前裝用戶。那么除此之外，地產存量市場上的后裝用戶，就成為了真正的智能鎖C端消費者，也是我們渠道商擠破頭想要去挖掘的目標群體。

　　目標群體清晰了，那么接下來就要考慮，這個目標群體，在什么場景下，會有換智能鎖的想法呢?根據艾瑞報告顯示，65.4%的消費者會在考慮更換防盜門的同時更換門鎖，僅有34.7%的消費者會僅考慮更換門鎖。

　　這顯然不是一個好的信號，但至少我們可以看到，消費者換智能鎖這件事，和裝修、家居、建材是毫無關系的。而智能鎖相對高昂的價格，也和傳統五金產品相去甚遠。由此我們判斷，賣智能鎖，只能把它歸到電子消費品品類，也應該按照電子消費品的銷售方式去操作。

　　最后，雖然我們不知道怎么樣才能成功，但至少可以看到，賣智能鎖走建材、裝修、五金渠道，是完全行不通的，以上觀點你可以做個參考，歡迎一起交流溝通。

　　我在【中國智能鎖網】和【智能鎖最前線】上，錄了一個9節的系列課程，針對智能鎖營銷中常見的問題和注意事項，從小區推廣、活動推廣、異業合作、地產項目等主題入手，分享我做智能鎖市場一線營銷的方法。想看的朋友可以掃碼，或點擊鏈接：https://m.lizhiweike.com/channel2/453944 觀看：